告訴你的心：害怕比起傷害本身更糟_華頓情緒談判談判術讀會

Jan 29, 2022

上週日再次參加了一談就贏Alex老師的談判導讀會。這次老師選擇的書籍是華頓商學院的情緒談判課Bring Yourself: How to Negotiate Fearlessly for Success in Work and Life。作者莫麗・塔荷瑞波不但是華頓裡面傑出數次得到教學獎的教授，更在許多充滿男性的運動世界（MLB, NBA, NFL）以身為少數族群（女性）的身份取得傑出的成就。

本書很有趣和其他談判書籍展現的冷靜，睿智，積極（或是用戰意無雙）不同。莫麗以超過 15 年的談判教學經驗中，展現給大家洞見好的談判者也可以是善解人意的、好奇的和現實的。不過最精彩的不是作者的洞見，這些其實看書也可以了解，而是Alex老師用心設計的3個演練，讓我們在一天中把書裡面的一些要點都親身體驗一遍。許多環節事後回過頭來想，還意外的呼應一本世界名著：牡羊少年神奇之旅的內容。

對自己談判，選擇登月

「在往後的三天裡，
這兩位旅客經過許多武裝的部落戰士，
而從地平在線還可以看到其它更多的戰士。
男孩的心開始對他訴說著恐懼。
它告訴他許多曾在天地之心那裡聽來的故事，
說很多人都去追尋寶藏，最後卻沒有成功。
有時候它會告訴男孩不要再去找寶藏了，
警告男孩說也許他會死在沙漠裡，
這些念頭嚇住了男孩。
還有些時刻，它會告訴男孩它很滿足，它已經找到了愛和財富。」

「對我來說，這個結果只代表你們aiming too low。」這次演練，不論在撲克牌的談判或是汽車的談判我都有目標設定過低的缺點。在撲克盤中是沒有針對當下發的牌提出更多好奇，也沒有花時間去爭取破壞人家的牌，而只是想把手中的牌換到好，而忽略到了勝負同時來自於對整個局的了解。在汽車的談判中，也曾經對對手做刑事攻防，但卻沒有多加嘗試而退到民事事件的攻防，這結果是在我事前的談判準備中沒錯。但以實際這case能得到的結果，其實我談的一蹋塗地。若是對如何做得更好更好奇，目標設定的更高一些，是否瞄準月亮就算沒射中也能置身於繁星之中呢。

在做完這個演練後，我忽然想起上午老師帶著我們反思的一些練習。談判可能的對象：有對家人的、有對團隊內部的、有對廠商的，有對政府等等。但最大的一種談判也是書中的重點之一就是對自己談判。

當我們對忽視自己的錯誤，沒有誠實面對。沒有做好戰意無雙的心態。整個談判肌肉都缺乏鍛鍊的話，我們又怎麼可能得到好的結果呢。

讓對方感受的「情緒」才是我們談判需要鍛鍊的

「男孩試著去傾聽他的心。
那並不容易做到。
初期，他的心總是試圖要告訴他它的故事，
可是後來又說那些故事不是真的。」

在汽車維修演練中，我覺得最大的收穫就是感覺：情緒的利用未必是真正去產生某種情緒，而是讓對方覺得你在什麼樣的情緒上面。老師和同學的對練，除了聽到老師當場示範中。當場最大的震撼就是看老師站在我之前的角色，雖然說的話具體沒有太大的不同，但是說出的每一句話都這麼有壓迫感以及威脅性。不僅僅是止於說話內容，更是說話的語調，話語間的連續的追擊節奏。雖然言語有點難形容，但當下這種親身感受的壓迫感真的讓人印象深刻。而這些都不是老師真正的情緒，而僅僅是透過肢體、語調就做出來讓人家覺得他是這樣的情緒，而使人難以招架。但其實老師也根本沒生氣，在自己沒有情緒下也可以讓人產生這樣的感覺。

這讓我回想到最近幾次雖然我其實也可以很乾脆地給錢維修，但卻刻意要求自己要透過和客服交涉談判(電動牙刷維修、耳機換修，皮鞋維修)取回應有的權利。雖然有達到目的，但整體還是沒有充分利用我的情緒，尤其是前面有幾個次因為覺得文字 email 比電話方便，而先使用 email 洽談，後來談的不順才轉電話。但其實電話應該更能讓人感受到壓迫的情緒。透過老師這次示範，我想我未來如果還有機會，已經多了很多可以精進的方向。

另外老師提到的你們看到你們代表的對象是老人，你們居然沒有善用哀求讓對方覺得他在欺負老人家。這種利用情緒意識的加強也很重要。

在混亂的談判，應該推動簡化而非複雜

「一切都發生在太陽東昇和西落之間，男孩想。他為自己的處境感到難過。在生活中，事情有時會在一瞬間發生變化，人們根本來不及去適應這種變化。」
「簡單的事情往往最異乎尋常，只有智者才能看透。」

最後一個case的買賣公司練習，真的是個經典之作！很佩服老師怎麼寫出這個多方談判，細節又週全的case。真的很希望還有機會多演練幾次。

在練習的時候，因為真的對這種併購不夠熟悉，其實是沒有準備好就上場的。我覺得這種多對多的模式真的很困難，感覺除非你真的很熟悉，才有辦法提出方案給其他人吞。在場上我其實超級慌亂，還好其他賣家有意思聯合，就透過各自吐露的訊息想辦法拼出一個至少合理的出價。後來隨時著時間慢慢過去，但我們這邊還一直沒有結論，我嘗試著以九頭蛇的身份和創業家獨自交涉，希望能夠分裂創業家和創投。直接從創業家那邊拿到過半的股權和專利使其無法上市。

後來在餐桌上和同學回朔，才忽然驚覺我犯了兩個致命的錯誤：

1) 創投有整個股權的優先承購權，所以創業家是無法單獨處理的。這邊我沒有去思考我的策略成功的條件要確定什麼樣的情報為真，就魯莽地依照本能去行動了。

2) 後來回顧對方的個性，其實也不太是會不和夥伴討論就決定的人。而且整個局勢其實已經夠複雜了，我整個行動是朝著分裂他們，讓情勢更複雜的情形去推動。但其實除非我一開始就很清楚自己在做什麼，而且有高超的執行力。其實局勢越亂，我會越無法 close 這個 deal，尤其是在有時間壓力限制之下更加挑戰。回想起以往多對多的演練失敗時也大多犯下類似錯誤。即使還不是很清楚，在每個決定應該都要在心中知道對自己有利還是不利。對局勢是更混亂還是更簡化。

雖然這個Case很複雜，但正因如此挑戰起來更是特別有趣。再說誰說誰說生活上遇不到的。感謝這個case讓我有機會重新檢視過往的那些不夠用心。