如何在 1 : 11 下逆轉其他人的看法且贏得尊敬_12怒漢電影心得
會看12怒漢(12 Angry Men），還要感謝一談就贏的Alex老師FB推薦說這部片子裡面的談判很經典。而且身為黑白片，居然可以在IMBD影史前史成為唯二的黑白片。才會在這陣子疫情間煩悶的假日來看看嚐鮮，不然光看名字應該就跳過去了，還是黑白片。這名字還真的有點像是什麼綠林盜賊片。
一看真的是覺得超級了不起，真的是太好看了。除了法律上的無罪推定精神表彰！比我看完大國民時感覺還精彩，而且看起來超爽，這也是我少數在家裡看卻沒有按下暫停分多次看的少數影片，甚至還寫了整整四頁的筆記。
12怒漢簡介
12怒漢內容圍繞著一個12人陪審團的辯證討論過程。主要探討美國法律正義及陪審制，片中所探討的司法問題至今仍然存在，被認為是美國電影史上最重要的電影之一，並譽為影史上「最偉大的法庭片、辯證推理片」。此片也因為它在「文化上、歷史上、美學上」的重要價值，被選為美國國家電影保護局典藏。本片的特色之一為大部分時間僅用單一場景（陪審團室），只有開始和結束時用上不同場景。在電影資料庫網站 2011年IMDb Top 10 排名中名列第7位，是「IMDb TOP 10」中拍攝時間最早的一部，也是其中「唯二的黑白電影」之一，在2021年IMDb Top 250 排名中名列第5位。(以上介紹節錄至wiki)
這部片主要是在談論有12位陪審員被徵招要來就目前的資料討論小男孩的殺父案子，給出一致性的答案看他殺父名義是否成立。這12個背景不同，個性不同的陪審員，必須給出一致的答案，整個陪審員意見統一才算是成立，有一個反對都不行。這中間小男孩殺父的證據有兇器，目擊證人，不在場證明充滿疑點等。在這大家充滿煩躁悶熱的下午，第一輪投票後12位陪審員在第一輪投票後，幾乎所有人都認同小男孩有罪，甚至有一位陪審員根本不在乎，急著去看球賽。只有一位建築師陪審員認為這小孩可能沒罪。他要如何頂住壓力說服其他11名陪審員改變心意呢？
以下跟大家分享幾個我主要的收穫。可能部分劇情有透露，但我盡量不要講太多，不過若是可以還是鼓勵大家先自己看，直接感受劇情的精彩。
當你寡不敵眾的時候，你需要的是情感灰色地帶。
如果你是理性的建築師8號審判員，在只有你一個人要說服剩餘11個人的時候這個小男孩可能無罪，你會怎麼從什麼樣的人開始突破，又會怎麼樣說服？(先別往下看，在內心想好你的策略了嗎？)
不確定各位讀者是怎麼思考的，但我自己看之前卻一直想著從什麼人突破說服小男孩無罪而掉進陷阱。電影中，建築師陪審員在一開始就用了相當漂亮的手法，在別人問他的時候，他沒有直接說我覺得這小男孩是無辜的理由開始說服，或是幾個他覺得不合理的線索陳述。而是婉轉的說我也不知道這小男孩有沒有罪，只是覺得我們不應該這麼簡單就決定一個人的生命，似乎應該多討論一點時間。原來要反對不是只有正面可以選，還有灰色地帶。
透過這樣應答，他態度放得很低，在最一開始一人孤軍奮鬥的時候不會太被眾人攻擊，利用弱勢的態度在感性上爭取也是可能也是重視人命的陪審團員們情感上的支持。這傑出的一手，果然減少了很多人的敵意，很多人反彈就沒那麼大了，覺得人命的確是重要的，雖然我們不太支持你但聊一聊也是應該的。
少數真的大力反對的陪審員，甚至因為不理性的攻擊態度，反過來協助他爭取到了一些在立場上跟他一樣是重視人命的陪審員的支持。這讓他在一開始踏出了逆轉的第一步，爭取了情感上支持他第一批支持者，而不是成為孤立的一員。同時也為他爭取了時間去整理思緒找可能的突破點(也不排除他本來就有一些想法，但還是技巧性地去選擇稍晚透露)。
雖然大家都知道世界非黑即白，有很多灰色空間，但在談判的時候卻常常忘記或是不知道如何去應用。我們常會很直覺在議題上面不是支持就是反對，這個男孩不是有罪就是無辜，而忽略了可能有灰色空間-我不知道的可能性。同樣類似的手法也在另外一部Netflix的紀錄片OJ辛普森，辯方律師也用過類似手法，先不討論有罪無罪，而討論檢察官的蒐證過程是否符合程序。雖然電影中主要是要帶出美國法律規定的無罪推定規定，但這手法也很值得我們在談判中學習。你除了支持對方的想法，反對對方的想法，別忘記你也有不知道，需要更多時間，或是我個人有想法但我不知道我上司的想法等各種灰色空間選項。
細節細節細節，理性說服的關鍵。
在成功的踏出第一步之後你該如何爭取更多支持呢？在理性的說服過程中，再怎麼強調細節的重要性也不為過。建築師陪審員決定一次專注於一個細節，開始細部模擬每個證言和的可靠性，用理性來爭取更多的支持者(小刀、殺人動機、火車聲、記不住不在場證明，目擊證人)。因為還是鼓勵大家去看，這邊就不暴雷這些精采的例子如何被突破，讓大家享受電影的樂趣。但特別提兩點，人不一定完全可信即使他沒有動機說謊；不要理論旁邊的雜音，保持安靜客觀才能抓住中間的縫隙。
人即使沒有動機，也不代表他不會說謊。因為人可能因為自己的疏失自動把一些東西自己腦補。更別提我們在談判時可能對手都有自己的利益和立場。這是人的天性。我們在談判的時候更要小心檢驗對手提出的每個說法背後的細節，仔細檢驗立論和支撐。
保持冷靜客觀。戲裡面的幾次高潮來自於原來很理性的對象再一路被主角反問下，反而被自己說出的話自我矛盾，後面的邏輯說服自己改變想法。要做到這點必須高度仰賴談判過程的冷靜以及傾聽。真正的談判絕不是像是好萊屋電影裡面雙方律師檢察官那樣的唇槍舌戰。更多需要的反而是，像是這部片子裡面的傾聽並指出對方論點不合理的細節(更優秀的當然就是用對方自己的話自己說服自己)。甚至看這位建築師陪審員如何在壓力以及混亂的情況下保持冷靜，重視細節才能做到。
非理性的對手該先處理還是後處理
另一個在本電影學到的重要觀念是，最好別一開始在情感上不認同你的對手上花過多的時間。在你談判的時候，很可能會遇到一些不理性的對手。他們可能跟你有完全不同的目標和價值觀。比方說電影中急著想快點散會去看球賽的陪審員、與兒子的不和而將心理投射在可能殺父的小男孩身上的陪審員。或是實務上被老闆指派，但其實根本不那麼在乎的窗口。這些對手，關注的可能不是談判的主要議題，例如去看球賽的陪審員根本不在乎男孩有沒有罪，他在乎的其實是自己會不會遲到。因為價值觀是極難改變的東西，很難在短時間內改變對方成見。如果一開始在說服多人的時候在他們身上先花太多力氣，可能都是白費工。而在實務上除非逼不得已，我們也通常可以考慮換個對象談是不是更好的選項。
另外電影裡面有幾幕也很好，其中有幾個對手非常非理性，想把自己的想法灌輸給其他人。但與之相反的，他們說得越多，越大聲咆哮，人家就越不想聽他們的，甚至還被整個孤立。反之建築師這邊不但自己理性說明的時候忽略這些雜音，在對手大聲咆哮的時候任由他們發怒，甚至還在自己隊友出現不冷靜的時候出面制止。透過本片設計過的橋段，我們可以看到有理就大聲這樣的策略可能釀成多大的災難。
勝選感言，給對手一個讓步理由
另外一個小學習是，在真實世界的談判，其實談判內容重要外，如何確保對手履行也一樣重要。最近也有任天堂的律師雖然告贏了侵權公司，對方卻脫產，連一個月五十美金都付不出來，有時候是因為實際條件不允許，有時卻是因為面子之爭。這場陪審員討論中，中間6:6的時候，其實氣氛一度變得很僵。最近也有這時候其中一位評審委員做了很好示範，他發表了「勝選感言」，說這些立場其實都不是任何人的錯，他們只是被通知來了，其實對這件事情沒有義務。而他們的表態是為了維護除了個人之外，更高的美國自由民主精神!
雖然不排除電影這橋段的安排是為了內宣一下美國價值和法律精神，但在實務上這的確是很漂亮的一招，讓你的對手有個很好的理由，不失顏面的退讓。
這是我筆記下來的一些精彩學習跟大家分享。12怒漢，真的是一部學習法治精神也學習談判說服的好片子。感謝一談就贏的Alex老師推薦。也許日後再次重看還有新的體會再補充。如果你也看了這部片子，歡迎留下你的想法或是碰面時跟我討論。
另外小提醒就是，千萬別看錯版本。就有天兵看錯版本在知乎亂罵被網友回覆。真是太搞笑了
知乎網友：「就老版原片而言，精緻到極的編劇，出色的群像戲，還有就是在一個房間中展現的戲劇張力，幾乎都可以超越時代了。
如果你說它無聊，也沒什麼問題，一個五十年代的電影是很難符合一個現在這個時代的普通影迷的觀影節奏的，如果你把電影打開，看了一陣感覺無聊而後關掉，我感覺是合情合理的；如果你把電影看完，感覺無聊，我感覺也沒問題，畢竟電影評價是個很私人的東西；但是如果你在網上聽說一部電影，據說很好看，看了很多評論也感覺很好看，然後自己看了，感覺這個電影十分傻逼，而且還是在你看錯了版本的情況下，我感覺那應該是你有點問題了。」
這裡也推薦Alex老師寫的文章，提供大家進一步閱讀。
《十二怒漢》（12 Angry Men）：正義的實現，來自勇於表達不同的意見
延伸閱讀
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談判的基本思維：https://lihi1.cc/3kWoH
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