用法院攻防教你如何用問句影響他人(好問讀後心得)
小標：提升戰意無雙看這本
好問這本書的原文名稱是Doesn’t hurt to ask，作者 Trey Gowdy 做了20年的聯邦檢察官，後來又進了政界當國會議員。本書的標題雖然是好問，卻不是我們一般來說的解決問題解答的那種Question。更偏像是說服、影響，或是談判 (尤其是如果是一對多的會議或是有旁觀公正者這種) 裡面的技巧。裡面作者深度的解析了很多法院一些攻防規定的細節和道理，以及他自己的經驗在工作和生活上的應用，也夾雜了許多他工作的故事和感受。作者的立論基礎在如果法院攻防方法可以用於說服20個人決定一個人的生命，真的有許多他的道理在，可以借得我們生活借鏡。讀起來真的有覺得實用，且作者文筆妙趣橫生、十分溫暖。
在一談就贏進階班上課的時候，學了四個問句：關係型、解答型，確認型，假設型。雖然經過練習比較有能夠利用這些問句找出談判所需的資訊，甚至提出條件式offer。但如果是面對退款或是一些比較有立場爭論的談判，我個人目前常常比較沒辦推進。常常陷入對方說得好像也有道理，如果沒有他們在意的東西，我就有點擋不住他們攻勢的困境，而達不到自己的談判目的。而本書就提供了一些實用的技巧。
歡迎來到聯邦法院
從法院主結學絕招。利用詢問在別人心中植入想法的種子
本書的精華由Part2問句實戰開始。Trey Gowdy 解釋在法院片裡面我們通常會看到很漂亮犀利的反詰片段。但反詰其實只是主張攻防的後面階段，真正要讓主要論點成立，其實是要靠精確地開放問句進行主詰。而且法院在這個階段其實會禁止雙方使用誘導性問題(透過陳述事實來代替他們作證，然後問：是這樣嗎？)，所以這是非常客觀有效的方式。
例如你可以在死刑案件中，用非誘導性問題(情緒的解答型問題)，讓陪審團感受到受害家屬的失落。
「在你女兒遇害之前，你最後對他說的話是什麼？」
「你最懷念妳母親什麼？」
「你會如何形容你姐妹和孩子的關係？他是怎麼樣的母親」
「如果你能跟妳父親講最後一次話，你想跟他說什麼？」
就像是全面啟動的開頭小故事。「進藤想要他的商業競爭對手費雪解散公司，但植入這個動作不是直接告訴他，這樣一定會遇到抗拒的心理，比較好的做法是製造一些情節，讓他自發性的產生這個想法，進而採取行動。」。
透過這一種就是設計過的問句堆疊，其實你可以很好地讓陪審團自然而然地對當事人產生認同以及情感上面的共鳴，植入念頭，然後等著發酵，讓對方自己想到這就是最強而有力的說服。但還是會冒著一些小風險，就是引導的對象沒給出你要的答案，或是將話題岔開。在法院規定是禁止追問誘導性問題，只能宣布讓這證人下去。但在現實生活中作者建議可以利用誘導問題，稍微引導到我們要的方向。
有趣的是Trey Gowdy不贊成多問為什麼？他的經驗是因為人天生都會對動機感到好奇。但在法院這些其實很影響陪審團對客觀的事實判斷。不過我倒是沒完全認同現實說服或談判不問為什麼，若不是在法院這種特殊的場合，多問為什麼也許才能找出雙方僵持的原因。也可以找到多議題談判的施力點。
瓦解對方攻勢，反問的三種層次
除了正面詰問之外，本書另一個精華就是作者總結了自己職業生涯上反詰的經驗。在談判中對付對方的攻勢的時候，我們常常會想講出自己的大道理，陷入有道理的人就得勝的陷阱，或是嘗試提出對對方有利或是不利的論點。但這個方法需要我們自己的邏輯比對方清楚，反應比對方快，需要大量的練習。二來也是有可能對方聽不進去，反而容易陷入大家彼此自認有理的，有理我就敢大聲的爭吵模式。而應變這種情境最好的另外一招就是利用反問來化解對方的攻擊或是突破對方的防守。如果不行證明我們有道理，那能證明對方沒有道理也不錯。本書作者分享了他的三個層次(並沒有高下之分，而是看你是用的場景)：質疑事實，質疑首要原則或是結論，質疑對方本人。
一：反問對方根據什麼事實得到結論。(使其自相矛盾的確認型/解答型問題)
質疑事實是法院裡面攻防最常用到的技巧之一，因為這方法讓對話偏向理性。當我們對對方的認識程度還不足以質疑對方本人的時候，最好用的就是質疑事實。而另外一個好用的時間點在於和家人朋友主管之間，因為這時候的質疑事實比較不會傷害情感。隨時了解雙方怎麼知道的？知識侷限到哪裡？證據力如何？ 將有助於我們掌握這項技巧。
(書中案例)
證人A:「在客服中心的女性都受過性虐待」
質疑：「你根據什麼樣的學術研究？」「哪裡的客服中心？」「追蹤時間有多長？」「哪位證人證實此事？」「性虐待的定義？」「都是指百分之百嗎？」
(書中案例)
家人：「媽媽生日想要Roku電視盒」
質疑：「你怎麼知道媽媽想要？」「他想看什麼樣的電視節目？」「如果我安裝電腦給他看Netflix，他還會想要電視盒嗎？」
工作發想：
客戶:「我們如果要是邀請一些董事長公關票的話，還需要請他們註冊，怕他們不願意。」
質疑：「了解，你覺得一些大概是多少個？」「你們之前有遇過類似的回饋嗎？」「我們怎麼知道他們不願意？」「我理解你們的擔心，但董事長們之前都沒自己註冊過帳號，包含他們的個人信箱或網路購物的時候？」「其他直播系統有不用登入，卻能證明用戶付過錢的可以給我們參考嗎？」「如果助理幫他註冊，密碼設123，會不會有幫助？」
二質疑結論或是原因 (跳過前提的假設型問句)
你承認這個人是可信的，事實也是可靠的，但你可以不同意的是對方推導出來的結論。這通常可以用在對方身份比較有利的情況下。或是若對方對於自己的事實很堅持，其實也可以利用這招應對。另外一個使用時機是去謹慎判斷，對方說的證據，到底跟他的主張的證據力有多強。(他沒有不在場證明，就一定表示他有殺人嗎？)
(書中案例)
民主黨議員:「因為很多移民都取得了傑出成就，我們應該開放在1400萬沒有身份的人以追夢人法案特許他們合法公民身份。」
質疑：
「我們同意有些從小長於美國的移民有巨大的成就，但這就代表1400萬人都有這樣的成就。沒有其他方式處理嗎？」
「你肯定不是在指____的意思吧？」
「你肯定考慮過_____吧？」
(生活)
用「假設對方前提是對的」把前面紛爭帶過，然後直接去質疑對方的結論。
「我不是很同意你說的論點，但假設你說的前提是對的好了。你們企業是覺得客戶有責任每次收貨時都自己檢查錄影嗎？」
三質疑對方本人(使其自相矛盾的確認型問題)
質疑對方本人的可信度是這三種裡面最好，也最困難的技巧。因為他對旁觀者是最具有娛樂性的，也是最肉搏的。操作的好，將對你的對手造成混滅打擊，而操作不好，則是你自己的目標會瞬間完蛋。這也是我們在政治場合看到那麼多說對手貪污的原因。而經典的反殺則莫過於柯文哲選舉時被對手質疑器官移植的事情。(雖然我並不支持他)。而在OJ 辛普森案，也因為關鍵的警員有黑人歧視的弱點，導致證詞很難起作用。
作者也在書裡面秀了一手高級技巧。透過質疑第三人來間接質疑對手。讓對手沒有堤防的公信力大打折扣。
「國務欽說從來沒有透過私人郵件接收機密訊息，這是真的嗎？」
「不是」
「國務欽說她的郵件沒有機密標示，這是真的嗎？」
「不是」
「國務欽說她只用單一裝置，這是真的嗎？」
「不是」
當一連串的不是疊加，在旁觀者心中的印象是無敵強大的。藉由否決國務欽，作者也否決了聯邦局長的可信度。儘管後者才是主要目標，但透過另類的轉移談判對象，他連續的質疑同夥說詞，一樣達成了目的。
(生活, 愛談政治的計程車司機)
「那時候你小學了嗎？」「所以你去過中國？」「你說都賺不到錢具體是指多少？」「所以不是民進黨執政的時候你也在開計程車？」
那些法院裡面值得學習的說服故事
最後一小段，稍微記錄一些比較零散，書裡面印象深刻的片段。其實本來再補結後語，不過發覺這篇完結在最後那個節錄也挺漂亮的呢，就讓他停在這吧。感謝Alex老師的推薦，是本又實用又戰意無雙的好書。
法院是最難容易也最難說服的場合，最容易來自於若不是本身思想開放，否則無法擔任陪審團。之所以困難，來自於你必須說服12位達成一致認同。
人會改變自己的思考是可貴的。我希望你憫心自問一個問題，你是否願意真的願意換位思考，改變看待世界的方式，或是開放不同的觀點。如果你自己都不願意這麼做，那憑什麼認為別人願意呢？
在準備時，時時詢問自己，我需要多少證據和支持論點，才能達成我想要的目標。我有多少的舉證責任。
即使面對數學高手，0x1不一定等於0，至少在你的世界。P47
我充分做好準備了嗎？我的信念是什麼？我是否能公正的，在死刑案件中，不要求陪審團宣告被告死刑的情況下進行最終結辯p282
當你不在因為害怕在公共演說，而有意外來打斷時，你就是更好的溝通者。不要因為不同的立場而感到冒犯，而要將他們視為一個學習和說服的機會。
「你現在有了工具，你知道說服的機制，你知道如何利用提問進攻和防禦，你知道邏輯和事實的力量。你知道如何判斷陪審團並針對他們調整你們的論點。你知道即使最厲害的溝通者，也會在某些時候憋腳，只是會一直追求進步。
現在，你只需要一份責任感來搭配你的新技能和計劃，你需要一個理由來說：為什麼不是我？為什麼我不是那個人？
去成為你希望別人成為的那個人，用最有說服力的方式去表達你所相信的和你為何如此相近，成為值得反思的事物。說服別人很難，生命中值得去做的事情都很難，但你可以加入。」
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延伸閱讀
。 一談就贏Alex老師對於本書的分享(《好問：化異見為助力的關鍵說服力》：說服和你想的不一樣，卻可能比你想像的更有效
。如何在 1 : 11 下逆轉其他人的看法且贏得尊敬_12怒漢電影心得(法院電影)：https://lihi1.cc/ulWfL
。談判的基本思維。我在一談就贏的學習: https://lihi1.cc/3kWoH
