如何有意識地練習銷售[有聲書筆記]
今年因為工作上的要求，要進行一些BD的推廣工作，但又沒什麼把握該怎麼做起，就買了Brian Tracy的這本有聲書來聽。
Brian Tracy在台灣比較知名的應該是時間管理系列的書，有吃掉那隻青蛙。不過他個人在銷售上也相當成功，雖然不是知名大公司，後來也成立了銷售顧問公司。
原來只是聽聽看，但覺得效果目前感覺比我想像中的好。一方面應該歸功於Brian Tracy很多東西寫的淺顯易懂。二方面，我個人覺得銷售談判這種東西還滿適合吸收有聲書的。也許是口語輸入，也口語輸出這樣比較順的關係。
趁著假日剛好來記錄一些裡面特別有感覺的重點，方便之後第二次回聽。
- 如何精進銷售
Brian Tracy建議不要一開始就設定遠大的目標，而是請教觀察你們公司最好的業務員，然後一點一滴地學習進步。這點還滿反直覺的，但實際上真的很好用，除了降低挫折感，同時也可以吸收很多關於公司上的脈絡。
銷售每階段的漏斗，就掌握了你最後的數字。 Brian Tracy強調，要對自己的可能業績有所感覺，才知道哪一部分需要加強，也知道自己可能預計達成目標。名單數>每週的預定拜訪>成交率>再購或是轉介>失敗率。這剛好也跟我工作上主管的要求相同，算是今年最主要的成長部分。
好的銷售應該是針對不同客戶有不同銷售組合，然後裡面的每個細節都琢磨到邏輯很順暢，在下單前給客戶信心。
銷售練習不止是練習講而已，練習沈默也很重要。想說話是個本能，但要努力忍耐，避免打斷客戶rephase他的需求，避免太快說出錯誤的答案。安靜需要練習。
想辦法了解和詢問你的客戶最主要的購買原因，最滿意的使用點。以及不購買的原因。
2. 問問題的重要性
問問題和仔細聆聽，不止是表示對客戶的重視，更重要的是辨別你眼前的是不是真的客戶。Features are around interest, benefit around desire. 仔細聆聽裡面的線索。
詢問對方是否對於你設定銷售給他的好處感興趣，確認他是不是需要你產品的客戶。 如果我能幫助你這一季的業績成長三倍，這對你有幫助嗎？一個好的問題加上對的潛在客戶，你應該要能聽到他很好奇你將如何做到。
如何在電話中陌生拜訪。
Hi my name is xxxx, I would like to know if you interested in __product benefit__ in next ___3 months__. 詢問Is it good time to talk?
如果對話不想回答，可能你的問題(好處)設定錯誤，或是他是錯誤的人。
如果不是不得已，不要在電話裡面銷售，將目的擺在引起好奇以及約見面。最好站起來講電話(這我在工作上現在都會盡量用)，可以傳遞你的信心。 開場的時候記得停頓，最好也可以先問幾個問題，讓聽話者能夠開始進入你的脈絡，要將對方拿起電話可能上一秒還在忙其他的事情放在心上，給雙方一點緩衝。
遇到不好回答的問題，也盡量用問題作緩衝，了解脈絡再解答。
->例如：這是個好問題，但在回答前我想先問問幾件事情，確保我能正確解答你的問題。
3.客戶的類型
不論事銷售還是談判，其實都還是回到人。Brian Tracy在書裡面將潛在客戶分成五類， 這部分還沒做的很好，但隨著拜訪，目前的確是有感覺到不同客戶在細節上在意不同的地方，說話語速的不同。希望後面不斷磨練。
(1) 就是要反對的人(5%)
不管你說什麼，東西帶給他什麼樣的好處，他就是不聽不要的人。
也許他是個性如此，也許他今天剛好不順。
遇到這種情況不要多花時間，快找下一位。
(2)比你還懂這個行業的客戶（5%)
通常會很直接地詢問一些深入問題，並且比較方案，確保你能遞交承諾的好處。 在應對時避免提他想要的之外的東西。
(3)重視情感類型的客戶 (25%)
希望你能聽到他的擔憂，給他情感上的支持。想知道其他別的客戶的使用心得，或是他們可能需要親友贊同他們的決定。 需要放慢語調，多花時間聽他說，給他們你其他客戶的使用經驗。(後來發現我媽就是這種人，所以也容易被這種賣情感的業務打動)
(4)重視數據和細節的客戶 (25%)
需要很多數據支持你的假設，在意細節，在意裡面的邏輯。（最好要準備充分的證據，在真正銷售時候可以減少談沒被問到的東西，避免犯錯。遇到問假設之外的問題，沒有把握不要說，可以說你查一下提供他資料/數字)
(5)忙碌的buyer(20%)
通常會很直接地詢問一些問題，並希望快速得到有邏輯的答案和證據，好處是什麼？多少錢？可以多快的遞交。你的事情通常可能只是站他們生活的小插曲。在簡報前要確保他們進入狀況，並加速提到重點。(我覺得2和5還挺像的，還需要一點時間琢磨)
(6)人際關係型(20%)
在企業的中間主管，在意好處但同時也在意人事。他們相信事情是由人做好的。他需要對你的信任才會買單，他們想要更了解你的過去，為什麼你為這個公司或是產品服務。取得信任後，他們會很快的買單，但也有的時候他們太快的答應，過幾天會反悔，甚至記成完全不同的結論。
需要將結論寄給他們，提醒他們下一步。
除了上述的基礎技巧，書裡面也涵蓋了像是怎麼樣在開頭鋪陳，並在會議結尾主動邀請成交的手段。或是更加瞭解客戶的拒絕原因，加強當下成交的意願。不過這可能就要等後續有更多經驗後再來重聽了！
